Tweestappenmethode bij overtuigen
Hoe werkt de tweestappenmethode bij overtuigen
Stel je wilt iemand vragen iets te doen. Jouw geld lenen bijvoorbeeld. Maar die persoon gaat het verzoek waarschijnlijk afwimpelen. Wat doe je dan?
Een truc die goed werkt is de tweestappenmethode:
1. Je vraagt te veel. Bijvoorbeeld: "Mag ik 100 euro lenen?"
De ander zegt natuurlijk: "nee".
2. Dan probeer je het met je eigenlijke verzoek: "Heb je dan even een tientje voor me, dan kan ik met de bus naar huis."
De kans dat de ander nu "ja" zegt is groter dan wanneer je direct om een tientje had gevraagd.
De wetenschappers zijn het er nog niet over eens wat precies de verklaring is voor dit verschijnsel. Waarschijnlijk speelt het gevoel van "geven en nemen" een rol: jij hebt je verzoek gematigd, de ander voelt zich dan verplicht ook een concessie te doen.
