Consistentie in beinvloeding
Hoe werkt consistentie in beinvloeding?
Er is een beïnvloedingsstrategie die is gebaseerd op drie eenvoudige regels:
1. Mensen verwachten consistentie. De wereld van vandaag is net als die van gisteren; wat je denkt stemt overeen met wat je doet.
2. Een inconsistentie veroorzaakt een toestand van verwarring (psychologen noemen dit dissonantie). Dit geeft een onaangenaam gevoel.
3. We zijn vervolgens geneigd iets te doen of te denken om de consistentie te herstellen. We gaan ons anders gedragen, of we passen onze opvattingen aan zodat de werkelijkheid weer klopt.
Docenten gebruiken dissonantie om een leerling te beïnvloeden. Hij begint met het presenteren van informatie, een kritische vraag, een raadsel of een stelling die dissonantie veroorzaakt. Hierdoor maakt hij energie los bij de leerlingen en wekt hij interesse. De crux is dat leerlingen de inconsistentie moeten kunnen oplossen door iets nieuws te leren.
Toch is het niet zo makkelijk om mensen op deze manier te beïnvloeden. Om dissonantie te vermijden, zijn de meeste mensen geneigd informatie te negeren die indruist tegen hun overtuigingen. Rokers lezen geen anti-rookverhalen. Iemand rechtstreeks beïnvloeden of overtuigen werkt daarom vaak niet. Als je iemand confronteert met informatie die strijdig is met zijn overtuigingen dan zal hij weerstand bieden vanwege het ervaren van dissonantie. Hoe beter je argumenten, hoe meer inconsistentie je veroorzaakt.
Dit onderwerp wordt uitgebreider behandeld in het hoofdstuk Consistentie van de cursus Overtuigen en beïnvloeden op www.leren.nl.
